Engenharia GTM ou geração de leads: o que contratar?
A geração de leads procura identificar ou atrair potenciais clientes. A engenharia GTM desenvolve os processos de pesquisa, contacto comercial e CRM que apoiam a aquisição. Os serviços podem ter áreas em comum. Escolha pelo trabalho a entregar e manter, e não pelo nome que o fornecedor utiliza.
Escolha em função do problema
Se o processo comercial funciona mas precisa de chegar a um público definido, um serviço de prospeção pode bastar. Se há registos duplicados, pesquisa repetida e respostas que chegam à equipa sem contexto, é o processo que precisa de mudar. Mais contactos não resolvem essas falhas. Numa pequena empresa, comece por um público que a equipa consiga realmente acompanhar.
Compare os entregáveis antes do preço
Peça a cada fornecedor que descreva o mesmo percurso: como seleciona uma empresa, o que torna a mensagem relevante, quem a aprova e para onde segue a resposta. A proposta deve distinguir pesquisa de dados, execução de campanhas e implementação de software. Compare também subscrições, consumo de dados, manutenção e tempo de revisão da sua equipa.
- Pesquisa: critérios do público, fontes e motivos para excluir uma empresa.
- Implementação: correspondência de campos, controlo de duplicados, encaminhamento de respostas e tratamento de falhas de sincronização.
- Entrega: acesso ao código acordado, instruções de operação e um responsável identificado.
Meça mais do que o volume de contactos
Defina uma oportunidade qualificada: uma empresa com o perfil certo, uma necessidade relevante e um próximo passo aceite pela equipa comercial. Registe separadamente empresas pesquisadas, mensagens entregues, respostas relevantes e oportunidades aceites. Por exemplo, 12 oportunidades aceites em 60 respostas relevantes representam 20% entre essas etapas, não 20% de conversão em vendas. É um cálculo ilustrativo, não um resultado de um cliente da DotGrey.
Uma primeira colaboração concreta
Um âmbito ilustrativo inclui um segmento, um processo de pesquisa e uma ligação ao CRM. A DotGrey analisa o processo atual, desenvolve a lógica de pesquisa e encaminhamento, testa duplicados e exclusões e entrega o processo com instruções de utilização. Prazos e honorários são definidos após o diagnóstico. Antes de contratar, acorde quem responde aos potenciais clientes e quem mantém o sistema após o lançamento.