Ingénierie GTM ou génération de prospects : que choisir ?
La génération de prospects vise à identifier ou attirer des acheteurs potentiels. L’ingénierie GTM construit les processus de recherche, de prospection et de CRM qui soutiennent l’acquisition. Les offres peuvent se recouper. Choisissez selon le travail à livrer et à maintenir, plutôt que selon l’intitulé du prestataire.
Partez du problème à résoudre
Si votre processus commercial fonctionne mais que vous devez toucher une audience précise, une mission de prospection peut suffire. Si les fiches sont dupliquées, les recherches répétées et les réponses transmises sans contexte, il faut revoir le processus. Acheter davantage de contacts ne résout pas ces problèmes. Pour une petite entreprise, commencez par une audience que l’équipe peut réellement accompagner.
Comparez les livrables avant le prix
Demandez à chaque prestataire de décrire le même parcours : sélection de l’entreprise, pertinence du message, validation et traitement de la réponse. Une proposition doit distinguer recherche de données, exécution des campagnes et développement logiciel. Comparez aussi les abonnements, les données consommées, la maintenance et le temps de validation de votre équipe.
- Recherche : critères de ciblage, sources et motifs d’exclusion.
- Mise en œuvre : correspondance des champs, détection des doublons, routage des réponses et gestion des échecs de synchronisation.
- Transmission : accès au code convenu, consignes d’exploitation et responsable désigné.
Mesurez davantage que le nombre de contacts
Définissez une opportunité qualifiée : une entreprise correspondant à la cible, un besoin pertinent et une prochaine étape acceptée par l’équipe commerciale. Comptez séparément entreprises étudiées, messages délivrés, réponses pertinentes et opportunités acceptées. Par exemple, 12 opportunités acceptées sur 60 réponses pertinentes représentent 20% entre ces étapes, et non 20% de conversion en ventes. Ce calcul est illustratif ; ce n’est pas un résultat client de DotGrey.
Une première mission concrète
Un périmètre illustratif comprend un segment cible, un processus de recherche et une connexion au CRM. DotGrey analyse le processus existant, développe la logique de recherche et de routage, teste les doublons et les exclusions, puis transmet le système avec ses consignes d’exploitation. Délais et honoraires sont définis après le diagnostic. Avant de signer, convenez de la personne chargée des réponses et de la maintenance après lancement.